Тренинг «Клиентоориентированный подход в продажах»
Тренинг направлен на усовершенствование
навыков и выработку эффективных способов активных продаж.
Задачи базового уровня:
1. Создание типовой схемы взаимодействия с
покупателем.
3. Выработка индивидуальных алгоритмов
продажи.
Ожидаемый продукт:
Основные темы
курса позволят отработать у участников навыки удержания ключевых клиентов,
умение вести переговоры в процессе продажи, анализировать и преодолевать
конфликтные, сложные ситуации, а так же приобрести навыки маркетинговых
исследований на основе анализа поведения реальных и потенциальных клиентов.
Программа тренинга (20 ак. часов)
Тема 1. Концепция продажи
 |
Обзор современных концепций продаж.
|
|
|
Базовая схема продаж. |
|
|
Построение концепции продаж в рамках своего рынка
|
|
|
Определение собственной стратегии в продажах, своих возможностей.
|
Тема 2. Освоение приемов
достижения успеха в переговорах по продажам
|
|
Установление продуктивного контакта.
|
|
|
Правильная цель переговоров по продажам.
|
|
|
Формирование первого впечатления.
|
|
|
Приемы и техники
установления контакта и ведение его. |
|
|
Типы Клиентов. |
|
|
Границы контакта.
|
|
|
Этапы установления
контакта |
|
|
Шаблоны вступления в
контакт |
|
|
Имидж. Вербальные и
невербальные средства презентации имиджа. Значение поведенческого рисунка.
|
Тема 3. Определение потребностей клиента.
|
|
Профессиональные вопросы и настрой клиента.
|
|
|
Считывание Клиента и управление им. |
|
|
Приемы выявления реальных интересов и потребностей.
|
|
|
Типы вопросов и правила слушания. |
|
|
Перехват и удержание инициативы в ситуациях
коммуникации. |
|
|
Выявление скрытых потребностей. |
Тема 4. Презентация товара
|
|
Профессиональная презентация и удовлетворение
потребностей клиента. |
|
|
Навык выстраивания аргументации в пользу товара,
фирмы. |
|
|
Формирование навыков презентации преимуществ.
|
|
|
Общие правила аргументации.
|
Тема 5. Работа с возражениями
|
|
Понимание причин возражений. |
|
|
Техники превращения возражения в согласие.
|
|
|
Приемы парирования возражений разных типов.
|
|
|
Воздействие на бессознательное Клиента.
|
|
|
Вербальные и невербальные
техники воздействия. |
Тема 6. Результативное
завершение контакта
|
|
Приемы завершения контакта.
|
|
|
Как приблизить совершение сделки.
|
|
|
Как анализировать переговоры.
|
| 
